Приглашаем принять участие в тренинге "Продажи ключевым клиентам"
12 февраля 2021
Спикер: Антон Краснобабцев, г. Москва
Тренер из ТОП-10 тренеров по Всероссийскому потребительскому рейтингу 2017 года; Проводит бизнес-тренинги с 2003 года; Управляет тренинговой компанией Key Solutions, которая уже дважды стала номинантом Премии Тренингс – в 2019 и в 2020 годах; Продолжает быть практикующим управленцем и продавцом, и строит свою ежедневную работу с людьми через призму DISC; Участвовал в развитии персонала Альфа-банк, Банк России (Центробанк), Boston Consulting Group (BCG), Christian Dior, Knauf, Макдоналдс, Renault, Росатом, Ростелеком, Сбербанк, СИБУР, SkyEng, Сургутнефтегаз, ZARA.
Содержание тренинга
Стратегия продавца в работе с корпоративными клиентами.
• Что и как влияет на корпоративные продажи, и как это учесть: внешние факторы рынка, ситуация внутри компании-продавца и внутри компании-клиента и работа продавца
• Роли в неофициальном «закупочном комитете»: ЛПР, эксперты, привратники, покупатели, пользователи, инициаторы – как распознать и как с ними работать
• Инициатива в переговорах и управление инициативой через повестку встречи
Выявление потребностей в корпоративной сделке.
• Чем отличаются организационные потребности от потребностей контактных лиц и что важнее. Что такое критерии принятия решения
• Выявление ситуации клиента, организационных потребностей и критериев принятия решения. Уровни организационных потребностей финансы-клиенты-процессы-персонал
• Выявление личных интересов контактного лица
Аргументация корпоративных выгод.
• Формулирование убедительных доводов под потребности клиента
• Эффективное представление аргументов и предложений по технологии «Зачем? Что? Как? Что дальше?»
• Ориентации на интересы и полномочия конкретного контактного лица в процессе аргументации
Работа с возражениями.
• Типы возражений по Шнаппауфу: сопротивление контакту, сопротивление предложению, сопротивление изменениям, сопротивление цене, сопротивление насыщению, предубеждение, сопротивление принятию решения, их проявления и подходы к работе с ними.
• Методы аргументации при работе с возражениями в корпоративных продажах: рациональные и эмпирические
«Дожим» клиента, торг и завершение сделки.
• Причины откладывания финальных решений
• Выходы из ситуации, когда клиент откладывает принятия решения: как аргументированно предложить следующий шаг в переговорах
• Метод условного согласия и «сигналы покупки»
• 11 правил торга: как не потерять всю маржу в погоне за сделкой
Стоимость от 16 500 руб. до 17 600 руб. *стоимость может меняться от количества участников.
Место проведения: г. Владивосток, Отель «Акфес-Сейо», пр-т 100 лет Владивостоку 103
